La transformación digital sigue sin llegar a los concesionarios

  • Viernes, 03 Julio 2020

Transformacion digital concesionarios 1La transformación digital sigue siendo la asignatura pendiente de los concesionarios. Los cambios introducidos en estos establecimientos, desde su propia configuración y decoración hasta el trato al cliente y la diversidad de su personal, se han abierto al público femenino, tradicionalmente poco amigo de visitar estos locales en busca de coche nuevo. Sin embargo, el cambio más importante no llega, y menos de dos de cada diez concesionarios tienen un escaparate online propio.

Según el informe “El concesionario en el siglo XXI, necesitado de cultura digital”, elaborado a partir de datos de red.es por los portales Autocasión y AutoScout24, especialistas en la compraventa de vehículos de ocasión, el 84% de los pequeños concesionarios no tienen un escaparate online propio. Pierden así una ventana fundamental para dar visibilidad a su stock y generar más ventas.

Escaparate online

Esta carencia frena la tendencia de los propios compradores, cada vez más habituados a utilizar internet durante todo el proceso de compra. O más grave aún, para los propios concesionarios: los deriva hacia los grandes actores del sector. Esto es así porque mientras las visitas a escaparates online crecían un 16% en 2018, la presencia de los pequeños distribuidores de automóviles en internet se reducía nada menos que un 10%

De hecho, según el informe “La vida digital del consumidor de automoción”, elaborado por el analista de mercados Nielsen, el proceso de compra de un automóvil tiene una media de 24 pasos, de los cuales 19 son digitales. Se trata del 80% del proceso de compra, desde la consulta de información en buscadores online, webs, redes sociales e imágenes y vídeos, hasta la personalización del coche a través de los configuradores, el cálculo del préstamo e incluso la búsqueda del concesionario.

Proceso de compra interrumpido

Transformacion digital concesionarios 2Sin embargo, y junto a pequeños pasos analógicos como la consulta a familiares y amigos, es a la hora de contactar con el concesionario elegido cuando se acaban los enlaces disponibles y no hay más remedio que acudir personalmente, hasta terminar el proceso con la entrega de llaves. Un momento crítico que puede llevar a los clientes a otro concesionario, porque no se le ha logrado fidelizar a través de un canal online.

En la práctica, según el estudio de Autocasión y AutoScout24, sólo un 1% de los pequeños concesionarios integra el proceso de compra de un vehículo en sus escaparates online, mientras que el resto se limitan, en todo caso, a ofrecer un catálogo de productos y listas de precios que no establecen ningún vínculo con los clientes.

Incultura digital

Esta “incultura digital”, como la califican los autores del informe, se extiende hasta las redes sociales, que sólo utilizan tres de cada diez pequeños concesionarios a pesar de que es “la solución más económica e inmediata para interactuar con el comprador”.

Como explica el director comercial de Autocasión y AutoScout24, Frédéric Cantaert, “el problema de la falta de digitalización se retroalimenta, ya que, al no tener un escaparate online, tampoco incorporan procesos de venta digital ni de utilización del big data. Esto les permitiría tener capacidad predictiva sobre cómo va a evolucionar el mercado y tomar decisiones para su negocio”.


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